¿Cómo presentar tu empresa y tu producto en un país que no conoces bien?
- Conoce los aspectos sociales, las costumbres cotidianas y laborales.
- Qué espera encontrar un cliente en un producto y qué suele exigir.
- Cómo optimizar el servicio post venta y atención al cliente.
Soy vuestro mediador en las reuniones y negociaciones, facilito el acercamiento cultural para un diálogo y la comprensión sin barrera de idioma.
La globalización empujó a las empresas españolas a explorar nuevos mercados para sus productos o buscar nuevos proveedores.
Todo iba cambiando con mucha velocidad, en pocos años la Unión Europea ha pasado de seis a veintiocho países. Con los países de Europa Occidental las empresas españolas ya llevan colaborando un largo tiempo, comparten la estructura empresarial similar, realizan varios proyectos de negocios y ya conocen la cultura de negociar de cada uno. Y, aunque no siempre están de acuerdo, se entienden bien. Sin embargo, a los países del Este de Europa, que iban entrando en la Unión Europea entre los años 2004–2013, los españoles no los conocen tanto, sobre todo los países, como Rumania, Bulgaria, Serbia o Croacia.
Ahora, tras tantos años de colaboración, ya se va conociendo su forma de trabajar y llevar el negocio. Pero su cultura de negociar sigue sorprendiendo a los empresarios o comerciales españoles. Se ha visto que la gente de estos países negocia muy diferente de los alemanes, franceses o italianos. Es porque la naturaleza de su idioma eslavo es distinta de los idiomas latinos o sajón, por lo tanto, ellos tienen otra forma de pensar. Y aunque el inglés sigue siendo el idioma principal en el mundo comercial, excepto nativos, todos los demás hablamos en inglés con la influencia de nuestro idioma natal. Por eso, cuando presentamos nuestros productos o negociamos las condiciones de contratos/acuerdos, es importante saber, aunque sea un poco, sobre el país en el que pensamos desarrollar nuestra actividad y sobre su cultura. Los idiomas son muy importantes para comunicarse, pero conocer la cultura y la gente in situ tiene aún más valor.
Si en Polonia hablan bastante bien inglés, los checos, eslovacos y húngaros manejan mejor el alemán, debido a su historia y la cercanía a Alemania y Austria. En Eslovenia hablan mejor en alemán y también en italiano.
¿Qué pasa si el mercado más idóneo para nuestro producto es Rusia o los países de la antigua URSS?
Algunos de los países de la antigua URSS ya son miembros de la Unión Europea: Estonia, Letonia y Lituania. Las tres Repúblicas Bálticas muy diferentes entre sí. En las empresas hay mucha gente que habla bien en inglés.
Otros, buscan la alianza comercial con UE: Ucrania y Moldavia, o Georgia y Azerbaiyán. Cada uno tiene su forma de negociar. En las empresas normalmente hay alguien que habla inglés, pero no siempre es el quien toma las decisiones. Puede ser un empleado que solo hace la labor del intérprete.
Los países de Asía Central
En Kazajistán es más fácil encontrar buen nivel de alemán que de inglés, en Uzbekistán es mejor nivel de francés. Y todos hablan ruso.
Es un mundo culturalmente muy tradicional y aprecian mucho cuando respetan sus tradiciones.
Y ¿qué sabemos sobre Rusia?
Con el telón de acero, impermeable muchos años, Rusia hoy en día es un país desconocido. El desconocimiento nos hace fiar de la información que encontramos en internet, donde hay de todo, o recibimos de los medios de comunicación los que poco hablan de lo positivo.
Así que la imagen de Rusia se crea con los tópicos, muchos de los cuales se han quedado obsoletos y otros tantos tienen poco que ver con la realidad.
La gran peculiaridad de Rusia es la convivencia de muchas naciones (85) y etnias (más de 100) en el mismo territorio, cada uno con su cultura e idioma. Todos aceptan el ruso como idioma común. Desde 1991 el país es Federación Rusa y la ciudadanía de sus habitantes es “rossiyanin” (todavía no hay termino en español) y “ruso” es una de las nacionalidades de Federación Rusa.
Oigo mucho decir: “es muy difícil negociar con los rusos”. Y yo suelo preguntar:” ¿Seguro que estáis negociando con rusos?”. La respuesta suele ser: “Claro, es una empresa de Moscú.” Pero eso no quiere decir que la persona es rusa. En Rusia, la gente se desplaza mucho por todo el país: para estudiar, por trabajo, por asuntos familiares, etc., y muchos vienen a Moscú, por ser la capital y ciudad cosmopolita.
El idioma ruso se basa en nombrar los objetos, describir su función y su aspecto. Por eso en las visitas a la fábrica los rusos suelen hacer muchas preguntas, sobre todo acerca de los detalles del producto, a los que los españoles no dan importancia: la vida útil de las piezas, el tiempo aproximado del desgaste; o piden colores atípicos para el producto, etc. Suelen tener el objetivo muy claro y se mantienen firmes en su postura. No obstante, cuando ven que la postura de su contrincante también es firme y las negociaciones no avanzan, ceden y es el momento para discutir las condiciones. Es como probar el pulso, primero se mantiene y luego cambia la balanza.
Más al Este de Moscú las culturas de negociar cambian. En las regiones de origen asiático: Tartaristán, Baskortostán o Mordovia, las negociaciones pueden alargarse bastante. No se habla de trabajo en la comida o en café break, sino de la familia o del tiempo. Nunca se toman las decisiones a la primera y las respuestas suelen ser muy ambiguas, nunca contestan directamente “si” o “no”, hay que saber leer entre líneas.
En cuanto cruzamos los Urales nos enfrentamos a un contraste con lo que vimos en el territorio europeo de Rusia. Aún en Ekaterinburgo o en Krasnoiarsk la vida de sociedad más o menos se parece a la de Moscú, pero en su mayoría es otro mundo. Suelen negociar con mucho orgullo y tienen las ideas muy claras. Aquí, si queremos vender, hay que ganar al cliente, demostrar y convencerle que somos buenos. Hay que tener los argumentos muy sólidos para hacerles cambiar de opinión. Y no es una tarea fácil.
Cuando la gente opina sobre Rusia, a veces me recuerda como mira un hijo pequeño a su padre. Le ve grande, fuerte y por ello le admira, pero al mismo tiempo siente el respeto hacia él que roza la sensación de miedo. Es tan inmenso el país que produce esta misma sensación de respeto. La gente parece distante y seria, pero solo al principio. Trabajando juntos crece la confianza y en adelante la amistad. Todo depende, si nos planteamos la relación puramente laboral o estamos abiertos a dar pie a algo personal.